정의
CAC·LTV는 SaaS 비즈니스의 경제성을 판단하는 두 축.
계산
- **CAC** = (마케팅비 + 세일즈비) ÷ 신규 고객 수 - **LTV** = ARPA × 고객 수명 × 이익률 - **Payback Period** = CAC ÷ (ARPA × 이익률)
건강한 비율
- LTV / CAC >= 3: 건강 - LTV / CAC < 1: 적자 확정, 운영 불가 - Payback Period < 12개월: 빠른 성장 가능
한·일 B2B SaaS 특성
- **한국**: 네이버 광고·카톡 마케팅으로 CAC 상대적 낮음. 다만 고객 이탈률이 높은 편이라 LTV 변동 큼 - **일본**: 稟議·영업 사이클이 길어 CAC 높음. 대신 연간 계약·이탈률 낮아 LTV 안정적. 결과적으로 비율은 비슷
실무 팁
- HubSpot·Salesforce로 파이프라인 별 CAC 분해 - ChartMogul·Baremetrics로 LTV·코호트 분석 - 마케팅 채널별 ROI 측정: Airbridge (한국 앱), GA4 (웹)